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今天开始为期两天，伟哥参与在上海举办的车险高峰会议。 识别以下二维码加入我们的公众号后，可以同伟哥进行及时的互动，你的问题或者建议将同场内的参与者进行互动。在征得你的同意后，这些讨论或者观点将在随后的报道中在业界散发和分享。

 对车险有啥看法意见抱怨都可以向伟哥说说 明天下午的论坛上将把大家的意见一起讨论。并且同场外的各位互动

第二天下午论坛可能涉及的内容是：1）再制造对保险的利益  2） 疲劳驾驶警告仪（ADAS） 3）维修门店对车险的经营：4）平行进口车的质保和延保5）事故车维修零件差异化 以及车主选择的利益反馈6）事故车的维修定点 由谁指定？

车险高峰会议第一天的主要内容

以下内容记录和理解可能不尽准确，讲演者和参与者尽可以指正和补充，包括发表自己的见解。

中国保险和维修业的出海

中国的事故车修车效率最高，车门钣喷三个小时完毕。海外可能要一个月。随着诸如复星这样全球布局保险业务的资本携带中国的维修资源，可能一举摧毁海外目前的维修市场。

以下四个要点，是下午主持人总结得：

传统保险中介的业务量还是占据市场份额的主流，但是互联网保险中介来势汹汹；

1. 延保的发展还不尽理想；

2. 共享经济的业务模式给保险业带来很大的影响；（代价公司，打车软件，寻车位）

3. 新能源汽车也要求保险业研究和制定全新的业务模式；

4. 汽车技术的日新月异，也将严重影响保险业。（无人驾驶，OBD， ADAS）

新能源汽车的销售渠道不用建立4S店了。将同保险公司建立直接的合同。小的碰擦将直接在制定的维修企业免费处理。

整车厂的自保

宝马在欧洲有一万多辆车采取自己的建立保险合同。这种做法引起与会者重大的兴趣。整车厂可以自己搞金融公司，当然也可以搞保险。

南美的车联网发达，是因为当地盗抢业发达。但是随着科技的发展，盗抢险可能是第一个会消失的保险。 

总体而言，随着科技的发展，事故概率大为降低。严重影响保险的生存。假如全面实行无人驾驶，事故会降低70%。

整车厂一直想建立自己的第二品牌，成立第二个零件系统。 

保险公司和4S店的关系紧张。催生保险公司可能同整车厂建立直接的合作。

保险公司在建立零件供应系统，同4S（整车厂）的系统是对立的。可能会很快推出同质零件的保单。

保险和汽车售后的探讨

迪威的老总提出了这样的问题：车险公司大面积亏损，自我感觉是弱势群体：修理厂同保险公司博弈，修理费用被压缩，感觉是弱势群体：车主理赔困难，更感觉是弱势群体。究竟谁是弱势群体，问题在哪里？

任何产品首先是定位的问题。 买卖双方的利益是不同的。能否有机结合，或者平衡是共享的关键。 作为售后的平台，首先把屁股坐在车主这边。力求提供简单，品质，价优的产品或者方案。 开始的立足点是同4S对立的。 是协助车主逃离4S。  但是随着国家政策的改变，4S（包括整车厂，其实4S是为整车厂背黑锅的）自己理念和心态的转变。独立售后平台也在同4S开始进行合作。其实目前最好性价比的方式是，SGM（SVW）的4S保养BMW，AUDI， ＢＥＮＺ。　但是仅仅限制于保养。因为核心零件的替换整车厂控制了７０％的资源。很多核心零件是没有售后替代件，或者不能用拆车件的。比如后桥。　

随着车险的改革，也会推行差异化的产品，ＵＢＩ，　延保，同质零件保单等。也会同新能源车，分享经济（租车和寻车位），互联网模式（代驾，代泊）进行合作。

所谓的同质零件，其实有四个区分：原厂件，副厂件（替代件）和再制造，拆车件（旧件）。　性价比各部相同。　售后的平台力争做到同时可以供应四种可能。昨天谈到目前市场没有一个公司可以做到完整的零部件供应体系。美国和欧洲也做不到。　但是有很多细分的专业的公司，比如转做事故件的，专做某个种类的四个品类的，或者转做再制造产品的，各种维度，甚至经度的产品线。互联网的功能就是把两头离散的信息进行高效的对接。车主（事故）是离散的，产品的精确供应商也是离散的。所以没有必要去建立一个完整的零件公司，去同市场既有的供应商博弈，也是绝对不可能的。如何建立一个高效的供应平台是我们的出发点。　

但是如何分享这些产品的价值（利益），是全部分享给保险公司？还是修理厂？还是车主？　合适聪明的分别分布？　优秀的售后平台在于如何切割和分享利益。　

从接受程度来说，车主更接受原厂件，但是也者更接受再制造或者拆车件。　租赁的业务将同国际接轨，４０％的车辆，在德国控制的租赁公司手上。使用者没有产权和维修权利。作为车队的运营着，其理性的观念和管理，必须倾向于性价比更好的产品。　从趋势来看，一个动态高效率的零部件平台逐步符合市场的发展。

区分车主优劣是保险公司的当务之急.提供驾驶培训 PK

建立最佳的安全驾驶模型在不同的国家和地区是不同的.应急措施和事故预防是安全驾驶的核心

安全驾驶培训的学费可以由零部件经销商承担

驾驶行为糟糕的车主预支学费,包含在保险合同之内,保险合同期内造成事故,学费转为索赔的零件,没有事故.退回车主 作为奖励

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预先没有领命做两天会议的记录， 全凭记忆和理解，会后回忆。所以必定偏颇和主观。望参会者踊跃补充和指正。即使没有参会，只要是参与者，尽可积极探讨。

GAP 和PPI

第一天太保车险部盛总在演讲中提到了这两个术语。第二天就针对疑问发来了精确的解释。虽然非保险行业的可能还是不大清楚。

创新和创业

会议的主题是车险的创新。欣喜地遇见一些在车险领域创业的小伙伴。保险业是一个巨人的行业，竟然有创业者，我指很草根的创业者，是很不容易的。作为个人消费者，很愿意有商业机会让他们尝试。会议也提到，小公司的创新很容易被大公司模仿和全面覆盖。市场的活跃和开放以及规则需要监管者的智慧和努力。假如以为偏向于巨头，那么市场终究是一滩死水。 裁判偏向于弱队，可以让场面更为好看，观众更有兴致。

 

持续的讨论和中外的交流

这是一次很有效的会议，持续到第二天下午最后的圆桌讨论，与会者还是满座。通过微信群，不同相关行业的业者也会持续讨论，乃至结合成合作尝试。尤其是此次特意邀请售后的企业参与和讨论，是把利益相关方的有机结合。

也提出了外国企业想更好的参与中国市场，老板必须使用微信，参与微信群的讨论。反之亦然，中国企业要进入海外的市场，也需要入乡随俗。

  

安全驾驶模型同无人驾驶车辆的普及

两者是因果关系。会议结束的第二天，UBER就在美国皮茨堡开始运营无人驾驶出租车（驾驶座还有人应急控制）。新加坡其实率先运营了。但是丰田无人驾驶学院院长曾预言无人驾驶的规模化运营将需要很长时间的测试。

发达国家的驾驶模型同发展中国家是不同的。 转弯车辆在等待直行车辆尤其是一个难点。GOOGEL右转弯的无人驾驶车就被直行的校车给撞，它已经放行了很多直行的轿车。目前的驾驶员很多会举手示意，在中国尤其是一个驾驶难题。 与会的英国公司有提供安全驾驶培训给比较危险的司机。不清楚他们的培训中是否有课程要求司机有20%以上的时间要扫视两个反光镜和一个后视镜。需要眼观六路，时刻掌握周围车辆的驾驶行为，良好的预判是避免车祸最好的方式。 在中国尤其如此。甚至需要了解周围司机的心理状态。

也有专家说，假如要普及无人驾驶那么条件是：

1） 无人驾驶车辆必须有醒目的标识

2） 专门的无人驾驶车辆通道；

3） 马路上全部开无人驾驶

假如具有了比较科学的安全驾驶模型，无人驾驶才可以实施。 随着无人驾驶的普及，定义和研发（测试）的UBI公司，会有更多无人驾驶公司需要UBI公司所研发的无人驾驶安全模型。

 

中国市场是最为开放的

同英国的UBI公司交谈。中国的驾驶行为非常特殊，外国公司要建立一个安全模型是很难的。 还不如先去开发美国市场。 他的回答是NO。虽然都是英文体系，但是美国市场非常封闭，为莫如深，外企很难进入。这个见解同第一天朱伟华的认识是一致的。他也认为中国市场是全球最为开放的最大的市场。各路英豪逐鹿中华。充分的竞争也会导致极强的竞争力。中国市场或者中华文明的包容性极为强烈。

这也导致这样的可能，假如需要进入美国市场，可能只能通过并购或者投资的形式。比如最近中国山东一个轮胎企业投资33亿美元在美国乔治娅州。中国的企业收购GE的冰箱产业。我们也在组织中国的产业资本筹划收购美国的两个零部件企业。

 

无人驾驶和车险的矛盾

无人驾驶的广泛使用会压缩车险的生存空间。  但是如上所述，无人驾驶的基础是确认每个地区的安全驾驶模型，这是UBI的重要要求。同时无人驾驶的普遍使用，尤其在中国的实现应该是很漫长的额。

 

差异化

科技（智能手机）的发展使得保险业可以提供差异化的产品，比如UBI，基于驾驶行为和用车时间的差异。其实事故车修理使用产品的差异也是巨大的差异。 如何将这种差异合理的体现以及分享。是车险今后的趋势。精细化是各个行业发展到极致的要求。粗放型的管理和产品都是过去式了。 与其被动的跟随革新不如主动地主导。

 

创新的机理

与会者有人认为创新永远是来自于公司或者行业的外部，尤其是针对大公司，很难进行自发的原创的创新。

  

行车黑盒子和E救援

可以在碰撞后第一时间通知签约的第三发平台。 目前是用OBD。将来可能是用行车记录仪

但是埋设在车辆引擎里的黑盒子，可以给车主更好的体验。

救助平台同120直接互通。

也探讨了短期租赁的方案。因为发生重大事故，车主失去意识，路人也没有的情况基本只在野外和高速驾驶时是真切必须的。这也是服务的差异化。

E救援的核心在于服务平台而不是OBD。任何具有六度陀螺定位的OBD都可以对接救援平台。

我们随后也会同黑匣子和E救援细究在售后的应用。

 

跨界的研究

各个行业都在从粗放型的销售向精密型的方案提供演变。卖保险要动汽车售后，尤其是针对新能源车的事故模型的研究。 反之亦然，售后的业者，可以协助延保的方案。 差异化的零部件供应。精细化的产品成本供应，是车险差异化的基础之一。

 

UBI

第二天上午的内容都是英国UBI的公司的讲演。意大利UBI的占有率是全球最高的，好像有15%。 因为法律做了推动。 有个英国公司对驾驶行为不良的车主提供驾驶培训。不清楚是谁买单，也不清楚具体的培训内容。

差异化是UBI的机理，目前只是根据少出行或者优良的驾驶行为来减少车主的保险支出。那么是否可以反向奖励经常出险，驾驶里程长久，以及驾驶习惯不好的车主哪？ 尤其在中国，事故车的修理是不透明的，车主不清楚替换零件的品质，也没有分享到使用差异化零件的回馈。（已经开始有这种保险了）。 针对驾驶里程比较长的，比如专车，出租，和商用车，其保养和维修也是频繁的，所产生的经济利益也是客观的。完全可以同售后合作，以消费的利益来弥补车险。当然驾驶习惯不良的司机其事故概率也是比较高的。假如出险，学费可以由维修企业承担；假如不出险， 奖励其学费。算作奖学金吧。

中国可能是全球车祸绝对值和相对值都是最高的国家。大家都在抱怨不良驾驶行为，也确实绝大多数中国的司机需要再培训的。虽然扣分到一定程度会去交警那里看录像，但是并没有带来真实而有价值的提高。 所以一个比较科学有效的安全驾驶培训不仅可以降低保险公司的成本，也具有巨大的社会效应。当然受损的只是依靠业绩的售后企业。

标准的UBI车险还没有在中国普及，但是一些准UBI模式已经开始试行。比如有些小型的保险公司在试行年度不出险，退还车主所有的车险费用。 （扫描一下二维码可以加入）

 

OBD，后视镜记录仪和黑匣子

驾驶行为数据以及事故发生的通报都可以来自于这三个硬件。从安全以及追逃来说，黑匣子是最好的，从场景记录和娱乐性来说，后视镜记录仪更好。OBD易于被车主拔出。参会的深圳一家企业，他们的黑匣子已经占据了欧洲市场很大的份额。如何介入国内的售后市场，是可以探讨和合作的。

 

类保险产品

互助社群此次会议没有涉及。应该也是辅助保险的一个方式。

堵车险：一个海归精算师，研发了这样一个有趣的产品。保险本身就是一个庄家控制赌博概率的一个互助产品。或者也可以研发一个赌博险。或者彩票险。

 

保险代理人门店和车险比价网站

华泰保险推出保险代理人门店。很多事物是双刃剑。落地的门店似乎同互联网背道而驰。但是保险是个复杂的产品销售，不是仅仅价格的对比，还包括各种体验和促销。这种模式在德国和美国具有成熟健康的运营。德国的门店还具有5000欧元赔付的自主权。中国的门店只具有事故车勘察的功能。就近车损认定也是提高车主体验的举措之一。 这个有点像保险行业的4S店，也有可能演变为代理各个保险公司的专业门店。 运营一年以上的门店年营业额可以超过150万人民币。受众对门店从业人员的依赖度是很高的。保险代理人应该是一辈子的行业。保险业是否需要OTO深入社区，贴近客户。可能是一个很好的尝试。

任何事物都是双面的。接着演讲的一个欧洲公司就是比价网站。最大的优势之一就是把客户的依赖从代理人转移到保险公司。场下也有提问，网上的价格同各个参与比价的保险公司的线下价格是否会不同？ 网上购物参与者的加速度接近于零，网上保险比价还是放兴未艾。针对车险，因为是一车一价，表面的网站界面的输入，后端还是巨大的人力在支撑。尤其假如是销售方案，结合保养或者其他险种，可能很难再网上提供，而是仅仅单纯的险种产品。

 

车险和保养的结合

如上所述，车险是一车一价（根据出险状况，或者驾驶行为），假如结合保养，亦是如此。 售后企业，如何针对不同车型，可以迅速（供应），准确（型号），合理（价格）， 服务（维修）提供方案。甚至针对不同的产品品牌和不同层次的维修企业给予方案。链条很长，解决的痛点也是很多。车险的价格，保养产品和服务的品质以及价格，三个痛点集中解决，那确实是很凶悍的。识别以下的二维码，输入：体验，可能给你带来惊喜。

 

保单贴现

上班第一天在朋友圈看到一个延保业的朋友信息。

在美国有一种服务叫做保单贴现。就是可以付给一个癌症晚期患者或者艾滋病患者一笔钱，比如5万美元，买下他一张10万美元的保单。他如果在一年内死亡，就可以获得100%的利润。如果他活的时间较长，收益就会受损。从开始购买这样的理财产品开始，就会期盼某个人早点死。这可能有点吓人，而无法从道德的角度批判谁。毕竟，出资的是那个愿意拿出钱来帮助这些患者的人。这个市场越来越大，发展到老人、心血管患者、慢性病患者身上。甚至著名的主持人拉里金的保单也被贴现。这位老人后来抱怨：我怎么知道拿着我保单的人是华尔街的经理，还是黑手党的老大。

由此就同他讨论在车险的运用。 如上所述，针对经常出车祸的车主，其实也是售后的菜。可以姑且称之为反向保险（Anti Insurance）。虽然伦理上有点悖，但是逻辑上是完全清晰的。

 有兄弟进言：伟哥 你对DRP的理解不对。以下是回复：是定位不同。DRP定位于保险公司分享成本信息。我是采取同车主和保险公司分享有限的成本信息。前者是真情 而我是假意。这是对人性和哲学的不同理解。任何扬言脱光了同对方合作 都是耍流氓。合作需要调情和保留 那才浪漫有意思。大家可以一起讨论 最好是有真实的事故车 让大伙一起操作下。

伟哥有梦想或者计划 纠集中国的“假货”厂家和“无良”修理厂老板 去美国搞维修网络 直接KO 所谓的美国NAPA或者啥DRP。 举个例子 宝马ECU零售六万。伟哥给你再制造五千（国家发改委和再制造发证）。 保险公司可以省五万。会同车主分享吗？即使分享 车主会认可吗？ 维修企业会同保险公司分享吗？这其实就是假定我是好人的乌托邦。伟哥的套路其实就是假定都是坏人 各自分工分赃就是了

今天是会议第二天。整个会议最大的亮点是这位美女主持。她从事互联网保险 怪不得主持这么专业。

平均要打八个电话才可以完成一个车险订单。保险代理缺乏进项发票。承担了税务成本。两年和三年未出险的都是13%左右。

消费者都将卖使用权。保险业也将跟进。整车厂将通过租赁平台直接掌握车主。保险公司将成为弱势群体。目前的金融公司在裸奔。完全忽视金融风险。

保险公司进行全产业链的投资和运营。

伟哥认为是围城：汽车厂涉足金融和保险；反之亦然 保险公司或金融公司反向搭建用车平台。哎 活得多累啊。总之 不弄好售后是不行的。因为这是最大的利润源。

大咖说：保险公司特别头痛假零件。假如可以鉴别 就是直接降低理赔成本 实际就是提高了车险利润。

伟哥认为是不可能的。假如有这个本事 直接就可以搞个项目上市了。那么我们这些卖铁的 就直接下岗了。

也谈到 聘请代驾去做现场的事故检验。斩段灰色利益链。

伟哥认为也是开玩笑啦。关键还是必须同卖铁的合作。做利益的再分配。

可见保险公司对售后确实很头痛 呵呵。

都在吹大数据 当下最有价值的数据 就是售后的零件交易数据。这是可以立马变现的。

保险达人：刘洋 阐述了真言

保险公司至今没有把利益同售后和车主共享。还是在琢磨如何控制车主。费改后 省下的钱又投入恶性竞争。必须站在消费者的角度。

浙商保险：保险是售后的一部分。双方应该是合作的关系。

售后零部件真正的标准在这桌老兵们手上。提供车型数据和零件号给保险公司并不解决问题；提供零件的通用性（应用信息）维修门店或经销商 甚至电商平台 也还是没解决根本的需求。基于不同品牌（质）的产品价格及其及时供应能力才是保险公司的终极需求。

但是这其实是个伪命题：

1）给了保险公司也用不来 或者根本没有正规的途径让车主接受副厂或翻新零件；

2）目前也没有任何企业可以全方位地提供这样的解决方案（伟哥大概覆盖了15%）

那么难道保险公司就没有出路了吗？始终受制于维修企业吗？其实有方法的。

首先保险公司要明确 假如从售后的合作方获得了成本的降低 就必须同车主进行分享。由此才可以建立封闭的赢利模式。其次 保险公司没必要 也没能力直接参与零件的运营 只要委托第三方的平台设计和执行方案即可。 专业的事情交给专业的人去做。这是保险公司降低成本的唯一道路。

两天直播 

加微博：PNSEEK2017

加微信：13701951900

第一天的总结

保险公司还没有真正拥抱售后。所谓的售后 有两个对立的体系。定位和站队不同 结果当然很大的不同。同整车厂（4S）合作 与虎谋皮 是弱势地位；同IAM（独立售后）合作。可以交换各自的利益 起到倍增 而且可以提供车主更合理和科学的方案。伟哥就是后者的先行者。

亏损的主要原因就在于搞不定这个体系外的售后。假如可以有序合作 那么至少可以盈利。比如事故件的再制造。

点击链接

 车险和售后的结合方案

中国保险75%是车险。但是中小车险企业大都亏损。有执照的维修企业 11 万家。无证的维修企业37万家。

 上海会议纪要（二）

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 上海会议纪要（一）

UBI叫好不叫座。涉及保险公司内部八个部门的协调。中国还没有UBI土壤。保险公司没有自主定义车险的权利。内部协调也互为矛盾。在这种情况下如何尝试UBI？在核保和赔付 从销售创新着手。同售后联合创新和合作。降低赔付和提高续保率。

车险增速逐年下降 今年第一季度是6% 而同期财险增速是12%。车险占财险比率一直在下降。综合费用率高于40%。综合成本率99%。互联网保险2016年大幅度降低34%。原因在于费改。今年前两个月 又比去年同期下降一半。互联网车险同传统车险对比 前途渺茫。更加举步维艰。

伟哥认为纯粹的互联网运营是死路 必须同售后合作。 因为售后有足够毛利和专业化来化解车险和互联网车险的困局。

DRP 是大修（板喷）的成本数据同保险公司共享 也就是透明化。伟哥认为是乌托邦。维修零件的品质和价格差异化是脏水 也是深水  主观和客观都没必要和能力去搞清楚 除非同车主分享这种差异。

点击链接 可以了解到出了事故 车主还可以赚钱 甚至发财。所以 先看你的定位 屁股坐在保险公司 还是车主。另外 保险公司也没有意愿和能力来搞清楚售后产品的差异化。比如拆车件和翻新再制造零件的使用。当下也只能通过维修平台将利益分享给车主后 再间接惠及保险公司。

 出了事故 车主可以赚钱

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 最专业的再制造产品平台

绑定整车厂和保险公司的做法。伟哥认为前途有限。因为4S的售后维修和保养价格奇高。再去结合车险 是以为整车厂可以控制车主。体系外的售后 比如伟哥这样的平台 结合车险逻辑上是必赢的。

这其实就是定位和站队。是否真实的为车主谋取利益和价值。

其实车险是可以随时退保的 只是手续繁琐。所以创新的做法是 你不用车 就可以不计算当日的车险费用。